10 Gatilhos Mentais para vender Sistemas Fotovoltaicos

Para aumentar as conversões de vendas de SFV’s é preciso desenvolver técnicas e aprender gatilhos mentais a serem utilizados durante as etapas do funil. 

Existem 10 gatilhos mais utilizados para vender sistemas fotovoltaicos e alavancar os seus negócios no mercado solar. Neste artigo irei falar sobre:

• Rapport
• Autoridade
• Reciprocidade
• Reciprocidade Reversa
• Porquê
• Prova Social
• Novidade
• Storytelling
• Dor x Prazer
• Ancoragem

Confira agora todos os detalhes e como você pode aplicar cada um nas suas vendas de energia solar!

O que são os Gatilhos Mentais?

Os gatilhos são atalhos mentais que produzem estímulos e emoções  processadas pelo cérebro e que influenciam nas tomadas de decisões. 

Eles são bastante utilizados para vendas como forma de instigar sensações nas pessoas a fim de que estas fechem negócios. 

Esses atalhos são armas poderosas aplicadas nas vendas complexas dos sistemas fotovoltaicos. 

Nos próximos tópicos falarei sobre vários gatilhos para você estudar sobre e aplicá-los na sua rotina dentro do setor!

Gatilho do Rapport

O rapport é uma palavra que tem origem francesa com o significado de criar uma relação. 

Nas vendas, o gatilho do rapport é utilizado como uma técnica para construir uma conexão com o seu cliente. 

Isso parte da ideia de desenvolver uma boa comunicação com o seu lead para convencê-lo, posteriormente, a comprar o seu produto. 

Para vendas de sistemas fotovoltaicos essa técnica é essencial, pois quando você possui uma relação de empatia com ele, o mesmo ficará mais confiante e confortável. 

É só lembrar de uma relação familiar, quando há uma forte conexão com pessoas próximas, estamos mais aptos a confiar e decidir. 

Além disso, todo o processo do funil de vendas na energia solar parte do princípio que haverá uma comunicação constante com o cliente, tendo em vista que se trata de uma venda complexa. 

Nesses tipos de venda, ter ou não um rapport, pode ser determinante para fechar o negócio. 

Algumas dicas, então, para você desenvolver o gatilho do rapport é descobrir pontos em comuns e saber sempre o nome correto dos seus clientes.

Além disso, tente causa sempre uma boa impressão, tanto da sua equipe, quanto dos seus serviços, mostrando preocupação com as dores dele e que está disposto a propor soluções.

Gatilho da Autoridade

Outro gatilho para utilizar é o da Autoridade. Nessa técnica o principal ponto é o respeito que sua empresa e seu negócio terá diante do mercado e do cliente.

A autoridade mostra que você é especialista naquele assunto e que o seu serviço é seguro.

Uma forma simples de assimilar como esse gatilho é importante, basta imaginar a situação que alguém procura  pela empresa em alguma rede social. 

Quando há um material de qualidade sendo produzido ou um posicionamento em questão de organização, aquele lead entende que pode buscar conhecer mais sobre, devido ao fato de outras pessoas também procurarem. 

A dica é desenvolver um bom portfólio dos serviços solares e, se você está iniciando no setor fotovoltaico, procure produzir conteúdos simples para qualificar com o seu lead para que ele veja como está interessado. 

Não se esqueça de deixar claro seus contatos para falar. Isso sem dúvidas irá trazer excelentes resultados!

Gatilho da Reciprocidade

A reciprocidade é um sentimento em que sentimos a necessidade de retribuir gestos. 

Como funciona esse gatilho nas vendas de SFV’s?

Uma dica é oferecer algum serviço gratuito para aquele você está prospectando. Por exemplo, uma limpeza do sistemas no pós-venda, ou ainda um estudo de eficiência energética. 

Vale lembrar que a reciprocidade sempre está associado ao que você gera de valor. 

Isso porque quando você mostrar o quão valoroso é o que está oferecendo e também o que importa principalmente é ajudar o seu cliente, ele se sentirá na necessidade de retribuir isso. 

Esse reciprocidade é possível ver quando ele te indica para um colega ou, ainda, pague um valor a mais.

Enalteça sempre suas propostas comerciais para que possa ser recompensado.

Gatilho do Reciprocidade Reversa

Eu comentei anteriormente sobre a reciprocidade, mas então do se que trata a reciprocidade reversa?

Nesse gatilho a técnica é  pedir gentilmente um favor para o cliente. Também conhecido como Efeito Ben Franklin. 

Ressalta-se que para funcionar, os demais gatilhos devem estar sincronizados. 

Pense que se aquela pessoa não confia no que oferece, não se sente conectado aos propósitos da empresa e nem mesmo ver que está interessado em ajudá-lo, ela não irá também te retribuir.

Gatilho do Porquê

Outro método para usar nas vendas é gatilho do Porquê. Mas como funciona, você sabe?

Antes mesmo de fazer prospecções e conquistar leads é preciso que se tenha o propósito daquela venda bem definido.

Esclareça sempre suas motivações para o negócio. No setor fotovoltaico o que mais move as empresas são a realização de um sonho do cliente. 

Mas porque o seu negócio está voltado para isso? Quando se demonstra o brilho por fazer um sonho se concretizar, aquela pessoa ficará ainda mais entusiasmada. 

Principalmente quando existe um rapport (lembra que falamos dele e comentei que se tratava de uma conexão?!)

Despertar essa paixão e interesse do consumidor são as maiores emoções que levará ao fechamento das vendas. 

Não esquece e anota essa dica no seu caderno e comece aplicar desde agora!

Gatilho da Prova Social 

A prova social está relacionada aos depoimentos dos clientes que você recebe. 

Para ativar essa estratégia é essencial que se faça pesquisas de satisfação e elabore-se um bom pós-venda.

O setor fotovoltaico é um mercado inovador, e muitas pessoas não conhecem os sistemas de geração solar. 

Mas quando elas veem que outros consumidores adquiriram, sentirão mais estimulados a também possuir a tecnologia. 

Essas provas você deve buscar mostrar em um portfólio, por exemplo, ou ainda, exemplificar o engajamento nas suas redes sociais. 

Nas propostas comerciais, a dica é colocar fotos de sistemas já instalados e também de contas de economia após a instalação e monitoramento. 

Com certeza esses passos farão com que a pessoa tenha mais segurança da venda. 

Gatilho da Novidade

Como comentei no outro gatilho, a Energia solar como forma de geração de energia ainda é uma inovação. 

E isso é um grande artifício para utilizar durante a conversa com o lead. A novidade desperta a emoção de ter algo que é desconhecido. 

Além disso, isso fará que o indivíduo conte para todos que conheçam que instalaram um sistema fotovoltaico. 

Uma forma de mostrar isso é por meio de dados de pesquisa de mercado, instigue-o a procurar entender mais sobre a tecnologia e gostar ainda mais da ideia.

Gatilho do Storytelling

Até agora falei diversas técnicas para começar a praticar. Mas você conhece o storytelling?

Essa é uma ferramenta incrível para chamar atenção e despertar o interesse dos leads!

Contar histórias estimulará a curiosidade pelos sistemas de geração solar. 

Um exemplo é você contar quem desenvolveu a primeira célula fotovoltaica e mostrar como essa ciência existe a muito tempo!

Gatilho da Dor x Prazer

Esse atalho mental está relacionado ao fato de que o ser humano em geral busca fugir de dores e se aproximar do prazer para esquecer sofrimentos. 

E como utilizar para vender sistemas fotovoltaicos? Deve-se identificar o que causa dor para aquele consumidor e o que faz ele se sentir bem e prazeroso. 

Mas porque isso é importante? Para que você entenda bem qual a necessidade dele.

Lembre-se que estamos falando de uma venda complexa e para cliente, o processo e as situação são diferentes. 

A dica é verificar o que ele precisa, depois apresentar as soluções e posteriormente os benefícios que terá ao instalar ou comprar o serviço. 

Gatilho da Ancoragem

Por fim, a ancoragem é um dos atalhos que demonstra como os seres humanos comparam informações pela racionalidade. Essa comparação é primordial para tomadas de decisões nas vendas. 

Para colocar em prática esse gatilho é interessante ancorar dados e pesquisas ao serviço que você está oferecendo.  

Por exemplo, na proposta comercial deve-se relacionar equipamentos e preços, para que o retorno financeiro seja ancorado. 

São argumentos que podem ser utilizados para analisar financiamentos de sistemas também.

Sem dúvidas seguindo todos esses gatilhos mentais você conseguirá elaborar melhor seus processos de vendas e conseguir fechar negócios no setor fotovoltaico!

Gostou dessas dicas? Comenta aqui com a gente quais técnicas de vendas já utilizou.