Neurovendas: Domine as técnicas mais modernas de Vendas de Energia Solar

As neurovendas são formas de vender que possuem uma abordagem diferente da usual e que com certeza traz muitos resultados.

Sabemos que o setor de vendas de Energia Solar está crescendo rapidamente, isso quer dizer que a concorrência só tem aumentado. 

É por isso que um vendendo solar tem buscar se diferenciar no mercado, para vencer as competitividades. 

Mas convenhamos que vender não é uma coisa muito simples, não é? Pois exige muito mais do que só apresentação do produto.

Pensando nisso, foi que escrevi esse artigo, para te explicar sobre os tipos de vendas e ajudar você a aprimorar suas técnicas e alavancar seus negócios com Energia Solar. Confere aí!

O que são Vendas Complexas?

Diversas são as maneiras que um vendedor pode elaborar seu processo de vendas. A venda complexa é uma dessas formas, é conhecida como aquela que não é rápida.

Por ser mais complicada, em geral, ela é associada como apenas uma venda difícil. Entretanto a venda complexa tem muitas vantagens e é bastante utilizada no Setor de Energia Solar. Vamos entender um pouco mais sobre do que ela se trata?

É comum, quando vamos ao supermercado, à uma loja de roupa ou à uma banca de revista, fazermos decisões momentâneas e alguém te vende um produto maneira mais rápida.  

Diferentemente de atitudes assim, a venda complexa envolve serviços e produtos que possuem mais passos e detalhes para serem vendidos.

Em geral, quando alguém decide comprar, por exemplo, um automóvel, uma residência ou até um projeto de energia solar, a venda normalmente não efetiva-se no mesmo momento.

Ou seja, a venda complexa é um processo realizado em múltiplas etapas. Essas fases incluem várias visitas técnicas ao local do serviço, por exemplo onde o Sistema Fotovoltaico irá ser instalado. Além de contatos frequentes com o consumidor e com a distribuidora dos produtos.

Mas, qual a diferença da venda complexa para a venda simples?

Vimos o que significa a venda complexa, mas você sabe o que é a venda simples e como elas se diferenciam?

A venda simples se dá de forma mais rápida, é aquela que o cliente já possui uma intenção prévia de comprar aquele produto. Nesse caso, o vendedor vai apenas tentar reforçar essa decisão, para que convença a fechar a venda.

Na venda complexa necessita-se de uma relação mais profunda entre a empresa e o cliente, é preciso conhecer todas as dores do seu cliente, desenvolvendo uma proximidade que gere satisfação e confiabilidade.

Para um vendedor que precisa fechar uma venda complexa, é interessante que ele domine informações sobre o produto e estabeleça uma estrutura de venda, que seja eficiente e que convença o consumidor.

Nas vendas em geral, há uma preocupação com a compra final, mas muitos vendedores se esquecem de planejar boas estratégias, acreditando que só persuadir o cliente é suficiente. 

Entretanto, na venda complexa, se você não considerar as especificidades que você precisa apresentar sobre o produto e também entender que ela tem que ser direcionada para as necessidades do cliente, é possível que você não tenha sucesso nos seu negócios. 

Dessa forma, esse modelo de venda pode ser entendido como um processo mais consultivo que transacional.

Por exemplo, um consumidor de Energia Fotovoltaica, ao instigar a possibilidade de aderir ao SFV, vai querer se informar detalhadamente sobre as etapas de projeto, instalação, comissionamento e manutenção.

É neste momento, que você como um vendedor deve transmitir mais confiabilidade para clientes, mostrando tudo o que sabe sobre o mercado solar, e se tornando uma referência em seu negócio.

Mas o que são Neurovendas?

Agora que você já entendeu sobre os dois tipos de vendas mais comuns , vou te explicar do que se tratam as neurovendas e porque são técnicas que você deve utilizar.

As Neurovendas, também chamada de Neurosales, são técnicas utilizadas para vendas, que possuem conceitos da neurociência junto com marketing. 

Esse tipo de fusão foi desenvolvida através de pesquisas científicas, com o intuito de criar metodologias que possam influenciar no processo de compra. 

Muitas vendedores acreditam que para vender é preciso apenas apresentar seu produto, entretanto a neurovenda aborda ideias que contradizem isso. 

Quando se vai apresentar, por exemplo, o projeto de um Sistema Fotovoltaico para um cliente, não basta apenas dizer o que é e qual a utilidade dele. É importante que se utilize gatilhos mentais e técnicas de persuasão que dominam a decisão de compra. 

A neurovenda envolve todo um princípio para convencer o comprador que ele necessita daquele produto e que precisa vencer suas objeções para chegar nas suas realizações. 

É necessário analisar, então, o comportamento do comprador, que vai agir segundos estímulos realizados no cérebro, isso tudo baseado na neurociência. 

Dessa maneira, você conseguirá fechar mais negócios de maneira mais efetiva e irá despertar mais o interesse de seus clientes. 

Com a neurovenda, sua abordagem de venda irá ficar mais eficaz, o que vai tornar seu negócio mais competitivo e confiável. Além disso, vai facilitar o processo de vendas complexas, que em geral, exigem mais detalhes e técnicas diferenciadas.

Quais Técnicas utilizar para dominar vendas de SFV’s?

Como já mencionado, as neurovendas se baseiam em análises comportamentais relacionadas à estímulos mentais.

Segundo pesquisas, o cérebro é dividido também em três partes, na qual cada uma desempenha processos diferentes. Veja esse mapeamento abaixo:

• Cérebro novo ou neurocórtex 

Essa é a parte do cérebro que é a racional. No caso, ele processa informações e compartilhar suas conclusões com as outras partes.

Ou seja, é nessa região que valores de projeto e instalação SFV’s, por exemplo, são analisados. 

Logo, é necessário que você mostre ao cliente dados confiáveis do setor de energia solar, para que ele se convença e se encaminhe para o fechamento da venda. 

• Cérebro Médio ou sistema límbico

Essa é a região que são processadas as emoções e sentimentos, como alegria, tristeza, surpresas, inseguranças. 

Esse sistema precisa ser conhecido pelo vendedor solar e é necessário que ele tente conquistar esse espaço.

Veja a seguinte situação: você apresenta  o serviço de instalação de um SFV ao cliente, ele vai achar uma ótima ideia, ou seja as informações serão passadas pelo cérebro novo, e em seguida ele vai sentir sensações a respeito disso.

É nesse momento que surgirão por parte do comprador, pensamentos de medo, de insegurança com a compra, as objeções serão perguntadas e você tem que garantir confiabilidade no seu negócio

Só assim, o consumidor irá vencer essas argumentações e prosseguir com confiança para finalizar a venda. 

• Cérebro Velho ou reptiliano

Já o cérebro velho é responsável  por assimilar dados e emoções, provenientes das outras partes, levando a uma tomada de decisão. 

O sistema reptiliano vai analisar tanto a racionalidade quanto os sentimentos. Pois a escolha da compra pode ser influenciada pelas duas atitudes.

Isso quer dizer que você, como um empreendedor solar, deve buscar aplicar técnicas que interajam com essa região no cérebro, pois com isso, seu cliente irá decidir escolher seu produto. 

Veja abaixo uma ilustração desse ideia da neurociência. 

Agora que você entendeu quais as regiões do nosso cérebro que influenciam no processo de vendas, vou te apresentar algumas técnicas para você usar e fazer seu negócio solar crescer. 

Vimos que o cérebro reptiliano é o que faz a pessoa tomar a decisão de comprar. Elé uma região extremamente sensível a contrastes. Por exemplo, ideias como algo ser rápido ou devagar, ser arriscado ou não. 

Logo, quando você mostrar para o cliente a diferença que um Sistema Fotovoltaico vai fazer na vida dele, ele vai definir bem essa ideia no cérebro e vai tomar uma decisão mais rápida que o usual. 

Assim, desenvolva o máximo de informações sobre energia solar, para ter confiança sobre vantagens e desvantagens. Tudo isso transmite mais segurança para escolha da compra. 

Outra técnica que você deve utilizar é descrever os processos de forma mais simples para o cliente. Isto porque, quando não sabemos a respeito tendemos a se confundir com palavras complicadas. 

Logo, o cérebro reptiliano não deixar esclarecido informações, podendo prejudicar sua venda. 

Te lembro também, que é importante você impactar de primeiro seu cliente. Os primeiros minutos de conversa são essenciais para definir como o processo ocorrerá. 

Em geral, nós tendemos a captar atenção logo no ínicio, o que nos leva a ter uma boa visão sobre aquela proposta. Interessante não?  

Outra metodologia que é essencial aplicar, são os gatilhos mentais, que vão te ajudar a dominar mais a persuasão para fechar mais negócios solares. 

Existem diversos gatilhos que influenciam na venda e no funil de vendas. Tais como motivação, segurança, prova social, escassez e curiosidade. 

Colocando em prática todas as técnicas modernas

Então, conseguiu acompanhar todas as técnicas?

Aprendemos que a Neurovendas é uma mistura da neurociência e marketing e que, em geral, existem dois tipos de vendas. 

Quando o processo envolve projetos de Energia Solar, por exemplo, se trata de uma venda complexa. 

Nesse tipo de venda é essencial que você aplique técnicas efetivas, para transmitir os estímulos certos para o seu cliente, que vai te responder tomando a decisão de compra. 

Essas ideias e metodologias ajudam, também, a promover a imagem do seu negócio, favorecendo vendas futuras e satisfação de mais clientes. 

Quem é vendedor sempre está pensando no sucesso do produto com o seu cliente, sempre visa a transformação e mudanças reais. 

Vender é entregar uma transformação, é gerar mais valor para o cliente, e com todas essas técnicas com certeza você irá agregar muito para o mercado de Energia Solar. 

Agora é hora de você colocar em prática e dominar todas as dicas, me fala aqui nos comentários o que você achou e se já experimentou os princípios das Neurovendas.