Como fechar suas Vendas de Sistemas Fotovoltaicos?
Se você está iniciando um negócio no setor solar, ou já está atuando no ramo, mas se pergunta porque não consegue fechar sua vendas. Acompanha esse material que é para você.
Nesse passo a passo, eu vou te explicar detalhes e dicas que os integradores de sucesso utilizam para fechar vendas no mercado fotovoltaico. Se preferir, assista ao vídeo abaixo!
O Perfil do Empreendedor Solar de Sucesso
Para começar, antes de tudo, você tem que gostar de Energia Solar. Parece meio óbvio. Mas se eu disser que conheço vários vendedores que só se interessam pelo dinheiro e não sabem nada no setor, você acreditaria?
Logo, busque ser engajado com o assunto, pesquisar sobre o energia fotovoltaica, sempre aprender novos conhecimentos.
Se interesse em entender como a instalação funciona e porque um sistema de geração solar atrai tantos consumidores e quais suas vantagens.
É aquela história: Se você vai vender um produto, o mínimo é conhecer o que está vendendo.
Cursos para marketing, vendas, de energia solar, empreendedorismo, finanças e habilidades comerciais, são capacitações que é essencial realizar para que possam adquirir mais experiência.
Dessa forma, você terá mais propriedade para falar com um cliente e descrever os produtos.
Além disso, um vendedor de sucesso também tem características de um empreendedor.
Processo de Vendas de Sistemas Fotovoltaicos
A primeira coisa que você precisa entender é como funciona o processo de vendas de Energia Solar.
A venda fotovoltaica é uma Venda Complexa, que envolve diversas variáveis e etapas até a conclusão do processo de venda.
Você precisa entender que nem sempre o fechamento vem no primeiro encontro (inclusive é improvável que você feche a venda no primeiro encontro), muitas vezes será necessário algumas tentativas que você terá para conquistar aquele clientes, além de várias visitas e encontros para analisar detalhes.
Algumas variáveis desse processo são: Local de instalação, fornecedor, qualidade dos itens do Kit, preço e perfil do cliente.
Outra coisa que muitos vendedores não sabem, mas o tipo de venda para esse tipo de projeto, é a consultiva.
A Venda consultiva é aquela que o vendedor apresenta as características e benefícios do produto, além de todas as vantagens de adquiri-lo.
Ou seja, você como vendedor vai funcionar como um professor para o cliente, explicando em detalhes as informações primordiais que ele deve saber para instalar um SFV.
Isso o ajudará a superar objeções de insegurança sobre o produto e sobre você.
Bem agora que você já entendeu como funciona a venda solar vamos ver quais são as etapas desse processo.
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Prospecção de Clientes
Tudo começa com a prospecção de um Cliente.
Uma tática bastante usada em empresas que estão começando, é buscar amigos e parentes próximos que queiram ser os primeiros clientes para começar indicações.
Essa é uma das maneiras de buscar um primeiro comprador. Posteriormente, você vai analisar com mais detalhes o tipo de cliente que você quer trabalhar.
Por exemplo, existem empresas que trabalham com projetos de grande porte, já existem outras que vendem serviços para um nicho de mercado que representa aqueles consumidores de pequeno porte.
Existem inúmeras segmentações do setor que você pode procurar se especializar.
Outra forma de você prospectar é participar de eventos de Energia Solar, assistir webinários, lives, se inscrever em cursos e capacitações.
Tudo isso, vai aproximá-lo de profissionais que já estão no mercado e que podem indicá-lo.
Se você quiser mais detalhes sobre essa etapa de prospecção nós temos um vídeo bem detalhado de Como Prospectar Muitos Clientes de Energia Solar no nosso canal do Youtube, vale super a pena conferir.
Abordagem
A Abordagem é sem dúvidas uma etapa decisiva que pode fazer você ganhar ou não um cliente.
Digamos que você conseguiu conversar com uma pessoa extremamente interessada em instalar.
E nesse momento, por nervosismo, ou até mesmo falta de organização, esquece tudo que iria falar sobre sua empresa e o que quer vender.
Rapidamente àquele potencial comprador perderá o interesse no que você tem a oferecer.
É por isso que ter uma abordagem em mente, com um roteiro do que irá dizer, e mostrar-se convicto do valor do seu produto é essencial.
Até porque nunca se sabe quando a oportunidade estará cara a cara com a gente.
Então se prepare, estude muito, pesquise, desenvolva suas falas e construa uma postura de um vendedor que possui segurança sobre suas vendas.
Vale ressaltar, que não é indicado falar ideias que não interessam ao futuro cliente. Lembra que eu falei que cada um possui objetivos diferentes?
Assim, tente não passar horas comentando sobre assunto desnecessários e sim sobre ideias que vão engrandecer a parceria.
💡 Veja também – Neurovendas: Domine as técnicas mais modernas de Vendas de Energia Solar
Visita Técnica/Comercial
Essa etapa é primordial para o fechamento da venda. É uma mistura do comercial com o técnico.
A priori essa análise convém mais à parte técnica, entretanto cabe ao vendedor observar pontos que possam vir a afetar o andamento da instalação.
Deve-se considerar, por exemplo, o sombreamento, quando fizer a visita técnica, será crucial verificar se é viável instalar um SFV.
Todas essas observações são fundamentais para elaborar a proposta do negócio, que irei comentar a seguir.
Proposta Comercial
Gerar uma proposta comercial ainda não significa que você fechou a venda, mas já é um bom sinal!
Essa proposta da venda tem que ser de acordo com o consumo mensal do consumidor, com a demanda que ele quer instalar, baseado também no tipo de telhado e sombreamentos observados na etapa anterior.
Não se pode esquecer que atualmente existem diversas modalidades de compensação de crédito que ele pode optar dentro da geração distribuída.
Muitos não querem que o sistema atenda toda a demanda integral, alguns preferem apenas parcialmente.
Essas particularidades partem da abordagem e do que ele espera com aquela instalação.
O relacionamento constante de perguntar sempre e tirar todas as dúvidas, é a base para uma excelente proposta comercial de venda.
Fechamento
O último passo do processo é o fechamento. Aqui você vai chamar seu cliente para ação, para fechar aquele negócio.
Nessa fase é importante apresentar um contrato de serviço bem detalhado, com todos os tópicos falando dos prazos de pagamento, dos resultados que ele apresentará com aquele sistema.
Muita gente não realiza esse tipo de atitude, e deixar a venda “esfriar”, sem gerar entusiasmo do comprador para iniciar logo a instalação.
Desperte a emoção para finalizar a venda e comemore junto com ele essa etapa.
Como se diferenciar nas Vendas de Energia Solar
Apresentei até aqui diversos passos e dicas para você fechar Vendas de Sistemas Fotovoltaicos.
E como se diferenciar para que esse sucesso aconteça e você feche negócio?
O conhecimento é a base do sucesso, então se você quer se destacar no mercado fotovoltaico eu tenho um convite especial pra te fazer.
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Hey,
o que você achou deste conteúdo? Conte nos comentários.
Trabalhei muito com vendas.
Hoje o meu interresse e o curso PVSOL e adiguirir o software.
Show Hélio! Já deu uma olhada na nossa aba de Cursos?
Gostei da dica, maís queria de atuar no ramo como Mei, fazendo projeto e realizando instalações fotovoltaica, pois fico mais seguro acompanhando a realização das instalações
Sem dúvidas Amilton acompanhar a instalação é essencial para transmitir segurança no cliente e ter mais qualidade.
Show de bola , gostei muito do passo a passa e , com certeza acrescentou e muito para minhas vendas . Faz menos de 1 mês que estou nas vendas , mas já faz 1 ano que trabalho com instalação de fotovoltaica. Ainda não cheguei vender mas tenho certeza que logo a coisa vai acontecer , agradeço as dicas.
Persistência é a palavra certa Fabrício, as vendas complexas nesse ramo as vezes podem demorar, mas enquanto construa um bom marketing, desenvolva bem seus negócios e procure buscar clientes e seguir o passo a passo que logo irá conseguir vender mais!
Muito boas as dicas. Sou aluno, e futuro integrador e instalador solar.
Perfeito Manoel! Agradeço seu feedback, sucesso em sua jornada na Solar!
Eu gostei das tuas ideias do primeiro Passos para ser um bom vendedor.vou continuar mim reciclando no sistema sempre buscando mais conhecimentos. Vale ressaltar que já Trabalhei com Vendas de Monitoramentos e Centrais de Telecomunicações PABX .
Massa Afonso! Que bom que gostou do material, espero que ajude no desenvolvimento das suas vendas e negócios no setor.
Foi muito bom teu primeiro passo temos que ter conhecimento nos Sistemas para detalhamentos ao Cliente .mesmo assim continou apreendendo mais nunca é tarde para aprender. Ja tenho conhecimentos em Vendas,já Trabalhei com nas áreas Telecomunicações Pabx e Monitoramentos de Câmeras. Tenho conhecimento em Eletricidade por força da Profissão.
Gostei das explicações está de parabéns, deveria fala sobre mídia (redes sociais) também para vendas de energia solar.
Show Daniel! Agradeço a sugestão! De fato as Mídias sociais são essenciais para divulgar os serviços e conquistar mais clientes.
Excelentes todas as dicas, tentarei colocar em prática no dia-a-dia e atingir os níveis desejados nas vendas dos sistemas fotovoltaico… já trabalho com atendimento ao Cliente e receber todas essas informações só me torna melhor no que eu já faço…. o segredo é conhecer o máximo sobre os equipamentos e tecnologias que existe no mercado é escutar mais o cliente, saber o que ele espera daquele serviço….
Sensacional Adyson! Que maravilha seu feedback, desejo sucesso e muitas vendas em sua jornada na solar!
Josimar da Silva Assunção, gostei muito do passo a passo de vendas, o conhecimento do produto a ser vendido é fundamental e seus benefícios para quem o adquiri são aspectos que não podem faltar na argumentação do vendedor, ainda não trabalho no setor mas já me sinto preparado para iniciar, obrigado a todos
Sem dúvidas Josimar, ter conhecimento é a base para demonstra confiança naquele produto que está oferecendo ao cliente.
Excelente artigo!! Sou estudante e tenho uma queda pelas energias renováveis, em especial a solar onde pretendo atuar no mercado de trabalho.
Show Marcela! Trabalhar com Energias Renováveis é incrivel, uma forma limpa de utilizar energia.
Excelente matéria! Muito legal esses aspectos de prospecção e vendas, estou em fase de formalização da empresa, mais além desses processos, preciso me atentar também em relação as planilhas de cálculos, dimencinamento e playback.
Sempre me interessei por esse projeto ,estou fora do país e devo retornar no final do ano e estou interessado em fazer o curso para trabalhar nessa área . ଗostaria de ter mais informações sobre os cursos e aonde devo fazer, sou do Espírito Santo em qual estado tem esses cursos. Obrigado
Olá Fábio, você pode conferir os cursos na aba no Menu. Abraços.
Como MEI você vai operar como prestador de serviços se você quiser fazer projetos você tem que ter o CNAE de serviços de engenharia e se registrar no CREA na região que você atua.